Quizás puede parecer que la palabra visitas comerciales ha pasado un poco a la historia, sobre todo durante la pandemia, pero estas siguen existiendo, aunque de forma online. Las visitas o reuniones comerciales tal y como las conocíamos hasta la fecha han evolucionado, sobre todo con la llegada del teletrabajo.
Ya no se trata tanto de visitar al cliente en su oficina y presentarte como X que va en representación de la empresa X, sino que ahora, los clientes se buscan a través de plataformas como por ejemplo LinkedIn y se habla con ellos a través de una videollamada programada mediante mensajería instantánea.
Estas son las nuevas visitas comerciales y para que tengan éxito, la creación de una ficha de cliente, así como la preparación de material para la visita o reunión de presentación de los productos/servicios será de suma importancia.
¿Qué son las fichas de cliente?
Las fichas de clientes sirven para sacar información sobre un cliente, es decir:
-¿Qué intereses tiene?
-¿A quién te diriges?
-¿Qué problemáticas tiene?
-¿Qué le vas a mostrar?
-¿Cómo se lo vas a mostrar?
Las fichas de cliente son una especie de chuleta para que puedas presentarte a la visita o reunión preparado, con el argumentario de ventas e información a presentar más adecuada y acorde con él.
Si por ejemplo le muestras un producto o servicio que resuelve perfectamente sus problemáticas, sin duda captarás su atención.
¿Qué debe incluir una buena ficha de cliente?
esta es la información básica que debe tener una buena ficha de cliente:
- Nombre cliente
- Nombre de empresa y CIF
- Cargo en la empresa
- Sector en el que se desempeñan su actividad empresarial
- Datos de contacto (correo electrónico, teléfono…)
- Tipo de clientes a los que se dirigen
- Problemáticas del sector (sus pain points)
- Necesidades
- Debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades
La creación de estas fichas de cliente en tu ERP o CRM es la manera más recomendable para su gestión. Estas herramientas de software permiten tener toda la información unificada, organizada y accesible desde cualquier lugar y en cualquier momento. Además, permiten hacer segmentaciones y crear alertas frente a cualquier cambio, sin necesidad de crear múltiples versiones, además de trabajar de forma colaborativa.
Disponer de tus fichas de cliente en tu ERP o CRM te permite llevar un control de tus clientes y potenciales clientes, para poder realizar distintas acciones estratégicas enfocadas exclusivamente para ellos. Gracias a esta ficha de cliente, dispondrás de la información necesaria para afrontar con éxito tus visitas comerciales.
No obstante, para la realización de visitas o reuniones comerciales exitosas, hay un elemento más que entra en juego, la creación de documentos y herramientas de soporte para dirigir el encuentro.
Materiales necesarios para una visita o reunión comercial exitosa
Llegar a una reunión sin haberte preparado nada ni con ningún tipo de presentación no es nada recomendable. Cuando te enfrentas a una posible venta tienes que ir a por todas y para ello, llevar algún tipo de soporte que reafirme tus palabras será de gran ayuda, aparte que puede servirte de guión para enfocar la reunión y no perderte o irte por las ramas. Aquí algunos ejemplos de los materiales de apoyo que puedes utilizar.
Catálogos de producto online
Los catálogos de productos online son una verdadera maravilla, puesto que el comercial puede mostrar al potencial cliente todos sus productos, para que pueda hacer una comparativa de ellos y encontrar el que mejor encaje con sus necesidades.
Actualmente, las fichas técnicas están creadas a partir de softwares específicos como Dwit, que permiten tener las fichas técnicas en formato digital. Un hecho que hace que puedas mostrar tus fichas de forma fácil y rápida. Además, al disponer de tus fichas técnicas en formato digital, te permite trabajar colaborativamente, realizar modificaciones al instante y compartirlas directamente con el cliente. Una manera de tener siempre tus productos al día, sin necesidad de crear cientos de versiones que tienen que pasar por el área de marketing, comercial, de calidad y diseño.
Presentaciones en power point
Una presentación power point es ideal para crearte una hoja de ruta, es decir, un guión de todo lo que quieres hablar y mostrarle al cliente. Este permite añadir pantallazos de la herramienta así como vídeos, para que se pueda hacer una idea del producto o servicio que va a adquirir.
Demostración online de la herramienta
Las demostraciones online son perfectas para empresas B2B y pueden hacerse de dos maneras diferentes.
Por un lado pueden ser vídeos en los que se muestra el funcionamiento del producto y servicio y cómo es por dentro.
Y por otro, pueden ser licencias gratuitas o de prueba, para que el cliente pueda trastear con ella durante un período de tiempo determinado antes de decidir adquirirla.
Crear fichas de cliente antes de las visitas o reuniones comerciales así como materiales de apoyo para hacer del encuentro más ameno y ágil, será fundamental para cerrar una venta.