El equipo comercial es uno de los departamentos más importantes de la empresa a la hora de cerrar una venta, puesto que es el que se encarga de las visitas comerciales y el que tiene contacto directo con un cliente.
Una vez el equipo de marketing ha preparado acciones para generar una necesidad o un impulso de venta el cliente, el comercial es el que se encarga de rematar la venta, es decir, habla personalmente con el potencial cliente para que este adquiera nuestros productos o servicios.
No obstante, vender actualmente no es fácil. La alta competencia, así como la llegada de los e-Commerce, provocan que posicionar una marca en la mente del consumidor sea mucho más complicado que años atrás. ¿Cuántas marcas de móvil encontramos? ¿Cuántas empresas de software existen actualmente? ¿Cuántos fabricantes de coches hay?… Y así, con infinidad de productos.
Para que un equipo de ventas consiga los objetivos de ventas establecidos, es importante que estén motivados, que sus argumentarios sean los correctos y sobre todo, que le guste vender o trabajar como comercial. No todo el mundo sirve para vender, sino que necesitas unas habilidades específicas como por ejemplo: Don de gentes, oratoria, seguridad, confianza…
Sin embargo, no siempre se puede estar a la altura o conseguir los objetivos de venta establecidos, sino que la desmotivación puede suponer un verdadero problema a la hora de vender.
¿Cómo mantener a tu equipo de ventas siempre motivado?
Establece unos objetivos asumibles
No todo el mundo sirve para trabajar bajo presión, ni tampoco es la manera adecuada de conseguir que tu equipo esté motivado. Cuanta más presión sientan, menos productivos serán y más desmotivados se sentirán. Es por eso, que los objetivos de venta que te establezcas deben ser coherentes y asumibles en el plazo que hayas establecido. Un equipo motivado es un equipo relajado que disfruta haciendo lo que hace.
Formación y preparación
Sí que es cierto que hay personas que ya tienen las habilidades y técnicas básicas para ser comercial de forma innata, no obstante, también se puede aprender a vender. A medida que te vas encontrando en determinadas situaciones y vas charlando con diferentes potenciales clientes, te vas curtiendo. En este caso, la formación y preparación también juegan un papel fundamental. Dar técnicas y pautas de venta a los empleados, sobre todo cuando entran a trabajar en la empresa, les aportará seguridad y confianza. No se sentirán completamente desnudos frente al potencial cliente a la primera reunión de ventas que tengan.
Dales material de apoyo
Ya hemos comentado en post anteriores, que el equipo de ventas y de marketing deben trabajar de forma alineada. En las visitas comerciales esta alineación es muy positiva, puesto que el equipo de marketing puede preparar documentación de apoyo para el comercial, para mostrar en sus visitas comerciales. Algún ejemplo:
- Catálogos de producto online
- Fichas técnicas: Ahora gracias a softwares como Dwit, estas se pueden crear de forma fácil y rápida, además de quedar unificadas en un mismo espacio de forma online, ideales para compartir.
Premios e incentivos
Premiar a los comerciales por cada venta o ventas realizadas es una manera de incentivar su motivación. Si saben que van a obtener una recompensa una vez cerrada una venta, se esforzarán más para conseguirlo. Otra manera de incentivarlos es premiando el esfuerzo. También puedes dar recompensas a aquellos comerciales que se han esforzado, aunque no hayan cerrado la venta.
Facilitales herramientas de comunicación
Hace 20 años atrás, el comercial solo necesitaba un listado de números, un teléfono y desplazarse presencialmente hasta la empresa que le interesaba. No obstante, con la llegada de internet y la tecnología ha facilitado mucho la vida del comercial. Actualmente existen muchas vías de comunicación diferentes y no le hace falta desplazarse para verse con el potencial cliente. Además, herramientas como LinkedIn, facilitan la búsqueda de potenciales clientes.
Reuniones y organización
Es importante que para mantener a tu personal motivado te reúnas con ellos. Escuches sus problemáticas a la hora de vender e intentes ayudarlos a resolverlas de la mejor manera posible para que se sientan cómodos. La confianza entre superior y empleado es fundamental para que las cosas salgan bien. Si tienen a alguien al lado en quién contar, se sentirán más motivados.
Planificación
No todo debe recaer sobre un único comercial, sino que puedes dividir el trabajo en varios comerciales y por sectores. De esta manera, se podrán especializar en ello y les será mucho más fácil cerrar ventas. La especialización es un punto clave para el comercial. Si no conocen un producto o servicio o no entienden lo que están vendiendo, ¿cómo lo van a vender?
Y estas son las 7 estrategias de motivación que recomendamos para incrementar las ventas de tu empresa. Siguiendo estos consejos dispondrás de empleados motivados y felices, ayudándote a retener talento en la empresa y a llamar la atención de profesionales jóvenes, para garantizar el futuro de tu empresa.