Análisis del consumidor para crear tus fichas técnicas

En varios post hemos insistido en la importancia de focalizar las fichas técnicas a tu Buyer persona, es decir, que estas se creen para un propósito más concreto que tan solo para uso interno de la empresa (proveedores, colaboradores, transportistas…). Las fichas técnicas pueden convertirse en una potente herramienta de ventas, pero para ello, necesitas que estas estén diseñadas pensando en el consumidor final, es decir, los potenciales clientes a los que tu negocio quiere dirigirse y quiere conseguir como clientes. 

En este sentido, el análisis del consumidor será fundamental. ¿Por qué? Vamos a verlo detalladamente. 

¿Por qué te interesa analizar a tu consumidor? 

Conocer al tipo de cliente al que quieres dirigirte te ayudará a facilitar la comunicación con él. Conseguirás incrementar tu visibilidad, puesto que le estarás ofreciendo justo aquello que necesita o está buscando, incluso si no es consciente de ello, despertando su interés o generandole una necesidad que ni sabía que tenía. 

¿Qué entendemos por conocer a nuestro consumidor? 

Evidentemente, conocer la personalidad de cada uno de tus clientes es imposible, sobre todo si no los has visto nunca o te diriges a varios tipos de clientes (fabricantes, retail, alimentación, cosmética…) Cuando te diriges a varios nichos de mercado porque tu producto lo permite, como por ejemplo los software SaaS o ERPs, es muy complicado tener un conocimiento específico de cada uno de ellos, pero sí puedes sacar algunas conclusiones que te ayudarán a dirigirte a él. 

Por ejemplo, no es lo mismo hablarle a un director de una empresa industrial, que a un público más joven o adolescente. 

Por tanto, cuando hablamos de conocer a nuestro consumidor nos referimos a: 

• Saber qué le preocupa (pain points). 
• Cómo le gusta que se dirijan a él. 
• Vocabulario a utilizar (tecnicismos, sencillo…) 
• Necesidades y carencias a solucionar.
• Cómo le puede ayudar nuestro producto o servicio. 

Y para poder obtener toda esta información, son necesarios los análisis de Buyer Persona. 

¿Cómo conocer a tus consumidores? 

Como hemos comentado, para poder conocer a tus consumidores para poder dirigirte a ellos y que sientan interés por tus productos o servicios, es importante realizar un análisis que consta de diferentes partes. 

1. ¿Cuál es tu cliente ideal? 

¿Tienes ya identificado a tu cliente ideal? Normalmente el cliente ideal es el primer paso para realizar una estrategia de marketing y ventas. Si no sabes a quién quieres dirigirte, será muy difícil que aciertes en tu comunicación. Por eso, el primer paso a realizar es identificar al cliente al que te gustaría dirigirte y si realmente es el adecuado (a veces, el cliente al que queremos llegar no es exactamente al que debemos conquistar. Si el Buyer Persona ya es el erróneo, será muy difícil que este se convierta realmente en cliente final). 

2. Fíjate en tus ya clientes

Para acertar con tu Buyer Persona, es importante que te fijes ya en tus clientes. ¿Por qué te han comprado? Y en caso de que estés empezando y todavía no hayas realizado ventas, analizar a tu competencia y el tipo de cliente que tienen te ayudará a afinar tu análisis de consumidor. 

3. Realiza entrevistas a tus clientes finales 

Las entrevistas son la manera más rápida y precisa para conocer a tu consumidor. Para ello, puedes mantener una charla de 10 minutos (tampoco es necesario quitarle mucho tiempo, sino, no va a querer hacer la entrevista) o mandarle un cuestionario corto con las preguntas que te ayuden en este análisis. 

A continuación algunos ejemplos de preguntas: 

• ¿Qué te hizo decidir por nuestro producto/servicio?
• ¿Crees que el precio se ajusta al producto/servicio? 
• ¿Qué necesidades tenías cuándo decidiste obtener el producto/servicio? 
• ¿Cómo te ha ayudado la empresa?
• ¿Alguna mejora a realizar en el producto/servicio?  
• ¿Algún aspecto a cambiar en general? 
• ¿Qué preocupaciones tenías? 
• …

Las preguntas de tu análisis variarán según el tipo de producto o servicio que ofrezcas, pero estas deben ir enfocadas a conocer al máximo a tu consumidor, de esta manera, tus estrategias se ajustarán a él y tus posibilidades de venta se verán incrementadas. 

4. Focaliza todos tus elementos de comunicación a tu análisis del consumidor

Una vez realizado el análisis, ¿qué ocurre con él? El equipo de marketing y ventas deberán trabajar de forma alineada en la creación de diferentes estrategias (elementos de apoyo), para conseguir llegar al potencial cliente y que este interactúe con la marca y se interese por los productos y servicios. 

Para ello, elementos como las redes sociales, las fichas técnicas, recursos gráficos (infografías, vídeos…), la creación de e-Books, etc., siempre diseñados según la información extraída en el análisis del consumidor, serán la clave para generar interés y necesidad al potencial cliente para que se convierta en cliente final. 

Como ves, conocer a tus consumidores es clave para la creación de herramientas de ventas potentes, como pueden ser las fichas técnicas. Estas, con un diseño atractivo y con la información justa y de interés para tu potencial cliente, serán ideales, sobre todo en e-Commerce, para que el cliente se fije en tu producto o servicio. 

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