Ser comercial o vendedor no es tarea fácil, este necesita de unas técnicas y habilidades concretas, sobre todo de comunicación, para captar la atención de posibles clientes, guiarlos por el embudo de ventas y convencerles para que adquieran el producto o servicio que venden.
Estas técnicas y habilidades pueden aprenderse y se mejoran con el tiempo, mediante la experiencia adquirida. Además, existen técnicas para que tu equipo de ventas pueda mejorar sus habilidades, como por ejemplo, las clínicas de ventas.
¿Qué es una clínica de ventas?
Se trata de una herramienta de captación con el objetivo de ayudar a tu equipo comercial a mejorar su habilidades, así como, adquirir nuevas técnicas de ventas mediante juegos de rol dentro de un espacio controlado y seguro.
Esta clínica de ventas variará según el tipo de negocio y los aspectos a mejorar de cada empresa.
¿Cuál es el objetivo de las clínicas de ventas?
Las clínicas de ventas están pensadas para que todo un equipo trabaje de forma conjunta y puedan compartirse experiencias, situaciones y técnicas entre los comerciales más jóvenes que acaban de incorporarse en la empresa y los más veteranos y con años de experiencia.
Además, es ideal para forjar un equipo de ventas fuerte, unido y alineado. La confianza y el buen rollo entre ellos es fundamental para garantizar el buen funcionamiento de su departamento y alcanzar los objetivos de la empresa.
Por tanto, podríamos definir las clínicas de ventas como simulacros de diferentes escenarios y situaciones en las que se puede encontrar un comercial, para saber cómo actuar en cada momento.
Otra ventaja es que ayuda a los comerciales a descubrir aquellas habilidades que tienen escondidas y que jamás habían puesto en práctica, así como a conseguir más soltura y tener la oportunidad de enfrentarse a nuevos retos a los que no se habían enfrentado nunca para seguir creciendo.
¿Cómo crear una clínica de ventas?
No todas las clínicas de ventas son iguales, sino que estas se crean en función de las necesidades y carencias del equipo comercial. Cada empresa y departamento es diferente, así como sus objetivos a alcanzar pueden variar mucho dependiendo el tipo de negocio, producto y servicio que se ofrece. Por eso, es importante que la clínica de ventas ayude a alcanzar estos objetivos y resolver las carencias del equipo comercial.
Para ello, los simulacros o “juego de rol” a realizar pueden variar mucho. Antes de crear esta clínica de ventas es importante que el responsable de crearla tenga contacto directo con el equipo comercial, así como, con el resto de departamentos para detectar los fallos o errores que se cometen y que dificultan o impiden el alcance de las metas establecidas.
Por tanto, a modo de resumen para crear una clínica de ventas necesitas:
- Identificar los objetivos que quieres alcanzar.
- Tener en cuenta las habilidades más destacables de tu equipo de ventas.
- Ofrecer experiencias reales para preparar los juegos de rol.
- Preparar un espacio para dudas e inquietudes, así como intercambiar experiencias.
Una vez terminada la clínica de ventas, haz un seguimiento durante un período de tiempo de tu equipo comercial, para ver si están poniendo en práctica los nuevos conocimientos y técnicas adquiridas y si están funcionando. De no ser así, puedes crear una nueva clínica de ventas más ajustada a estas carencias, hasta conseguir la clínica de ventas perfecta y que les ayude a obtener los resultados esperados.
¿Qué te ayuda a conseguir una clínica de ventas?
Ayuda a acercarte a los clientes y a conseguir más leads
Una de las ventajas de las clínicas de ventas es que ayudan a unificar objetivos, así como comprender a la perfección los valores de la marca. De esta manera, los comerciales serán capaces de transmitirlos a los potenciales clientes para que estos se sientan identificados con la marca y se interesen por sus productos y servicios.
Mejora los conocimientos para cerrar ventas
Cerrar ventas es un proceso complicado, que solo con las técnicas y habilidades más adecuadas se puede conseguir. Para ello, los comerciales aprenderán gracias a las clínicas de ventas en qué apoyarse y cómo “convencer” al potencial cliente para que adquiera un producto o servicio.
Para ello, utilizar recursos como las fichas técnicas, ebooks, folletos informativos, catálogos de producto, etc, será de gran ayuda para llamar la atención del potencial cliente y cerrar una venta.
Mejora la expresión oral, escrita y corporal
Ayudará a tus comerciales a escribir correos más directos, concisos y acertados. A responder de forma más ágil y correcta en situaciones complicadas, a disimular los nervios, a evitar los temblores de voz, a escoger las palabras adecuadas en cada momento y situación, a tener mayor paciencia, a mantener la calma y a tomarse con filosofía malos comentarios.
Facilita la implementación y utilización de nuevas herramientas
A veces los comerciales no son conscientes de todas las herramientas que existen actualmente para llevar a cabo sus procesos de ventas, y que les pueden ayudar a cerrar ventas ayudándoles a comprender mejor los comportamientos de los clientes y facilitandoles la comunicación.
Las clínicas de ventas son un entrenamiento que te permitirán tener equipos comerciales más preparados, seguros, confiados y perfectamente alineados con tu imagen de marca y objetivos a alcanzar.