La diferencia entre ventajas y beneficios en los procesos de venta

A la hora de vender cualquier producto o servicio los argumentos que utilicemos serán la clave para conseguir que un potencial cliente se convierta en cliente final, es decir, nos compre. 

Los argumentos de venta llevados a cabo por el comercial o el equipo de ventas, actualmente pueden ser transmitidos por muchos canales diferentes: a través de la venta física (cara a cara), mediante mensajes personalizados a través del correo electrónico o LinkedIn, mediante un artículo o incluso a través de la página web con una ficha técnica de producto. 

Normalmente, para convencer a un potencial cliente sobre adquirir un producto o servicio, se intenta hacerlo mostrándole las ventajas y beneficios de éste. Un método que prácticamente todos los comerciales utilizan para destacar su producto de la competencia. Pero en realidad, estas ventajas no es lo que más le interesa al cliente, sino que él le interesa saber cómo le va a ayudar: Por qué tiene que apostar por él y qué le va a ahorrar; tiempo, costes, energía… Así como qué ganará: Eficiencia, productividad, satisfacción del cliente, etc. 

El problema principal de hablar de las ventajas es que muchas veces no diferenciamos ventajas de beneficios, sino que se tiende a englobar todo en el mismo paquete, cuando en realidad son cosas totalmente distintas. 

Diferencias entre ventajas y beneficios 

Las ventajas sirven para describir las características y funcionalidades más técnicas de un producto o servicio que lo hacen destacar de la competencia. 

Aquí algunos ejemplos: 

• El más eficiente del mercado
• Software escalable
• Equipo 100% profesional y especializado en “X”
• Un consultor siempre a tu lado

…

En cambio, los beneficios es enumerar todo aquello que el producto o servicio puede hacer por el cliente, es decir, por qué lo necesita, qué le aportará, por qué este y no otro, con qué le ayudará en su día a día, etc. 

Algunos ejemplo:

• Ahorra tiempo y dinero
• Minimiza errores
• Elimina el uso de papel

…

¿Y por qué no se debe argumentar con las ventajas? 

Es cierto que en las fichas comerciales aparecen tanto las funcionalidades, características, ventajas y beneficios, puesto que normalmente estas están explicadas en forma de puntos explicativos para que sean más claros, concisos y con la información justa (lo que se conoce como bullets o lista con viñetas). 

No obstante, en los mensajes principales o frases destacadas, es decir, lo primero que vea el potencial cliente sea un beneficio, algo que realmente sea interesante para él. ¿Recuerdas lo que hablamos en post anteriores de tener muy claro tu Buyer Persona? Pues para esto te servirá.  

Normalmente las ventajas sólo ayudan a describir un producto y hacer una comparativa con la competencia. Para vender debemos ser breves, claros y concisos. Piensa que a la cuarta frase que digas, si el potencial cliente no encuentra interesantes tus palabras, dejará de escuchar perdiéndose lo interesante que tendemos a dejar para el final. 

Al comparar tu producto con el de la competencia, muchas veces lo que se consigue es que éste piense en el otro producto o servicio y no en el que le estás ofreciendo. Recuerda aquello de que las comparaciones son odiosas. Nunca intentes compararte con el resto, simplemente sé honesto e intenta destacar con lo que tienes.   

Tu mejor argumento de venta no es hablar de ti, sino del trabajo del cliente y cómo tu producto o servicio puede ser un complemento o herramienta imprescindible para el desarrollo de su actividad empresarial. De esta manera, conseguirás toda su atención. 

Por tanto, quédate con los beneficios y no tanto con las ventajas. A pesar de que sean importantes, para los argumentos de venta puedes dejarlas a un lado. 

¿Pero cómo se argumenta con beneficios? 

Como hemos comentado en párrafos anteriores, los beneficios van totalmente dirigidos al cliente, es decir, lo que ganará y sacará provecho del producto o servicio si lo adquiere, como por ejemplo: Tus empleados se ahorrarán 1 hora de tiempo en la búsqueda de documentos.  

Otra manera de demostrar los beneficios de tu producto o servicio es mediante una DEMO, es decir una demostración del producto. Muchas veces, sobre todo en las ventas B2B donde normalmente se intenta vender un software, con características complejas o difíciles de imaginar, es mejor verlas. 

Por ejemplo, Dwit es un software que permite crear, editar, modificar y compartir fichas técnicas de producto de forma inmediata y automatizada, y para explicar sus funcionalidades, características y beneficios normalmente lo hacemos a través de una DEMO, de esta manera se ve mucho más claro. 

Habla siempre con propiedad, es decir, si un beneficio va destinado a un departamento o cargo concreto menciónalo, de esta manera demostrarás que es una herramienta específica y personalizada que de verdad aporta los beneficios que le estás mencionado de manera genérica. 

En definitiva, los buenos argumentos son aquellos que generan necesidad, que van a tocar los puntos de dolor de un potencial cliente de forma indirecta, es decir, que le hace pensar que de verdad necesita tu producto o servicio.