Diseñar un plan de ventas que incluya el diseño de las fichas técnicas

En tu empresa, ¿tenéis un plan de ventas? ¿El equipo de ventas y el de marketing trabajan de forma alineada? Muchas veces, la parte comercial de una empresa no sigue ningún plan de ventas, sino que se limita a buscar nuevos contactos para rellenar su base de datos. Unos contactos con los que no termina ocurriendo nada, porque sin este plan de ventas, no hay ningún documento que establezca qué acciones realizar para cerrar una venta. 

En realidad, el plan de ventas no se aleja mucho del plan de marketing, puesto que ambos se complementan entre sí. El departamento de marketing se focaliza en realizar acciones determinadas para un buyer persona con la intención de llamar su atención, para que deje sus datos o pida más información. Cuando sucede esto, pasa a la acción el comercial o consultor de la empresa para resolver sus dudas y realizar una serie de acciones para cerrar una venta. 

Por tanto, el equipo de marketing genera una necesidad y el equipo comercial resuelve dicha necesidad con uno de los productos o servicios de la empresa. Pero…

¿Por qué es importante diseñar un plan de ventas?

Porque necesitas tener unos objetivos claros 

¿Cuántas ventas necesitas cerrar en un mes? ¿Qué sector te interesa llegar? ¿Por qué? ¿Cómo vas a conseguirlo? ¿Cuáles serán las herramientas y métodos de venta empleados? ¿Cómo conseguirás nuevos contactos para la venta? ¿Cómo trabajarás las oportunidades de venta con marketing? 

Tener unos objetivos claros y una hoja de ruta será fundamental para conseguir todos los objetivos. 

Porque si no sabes a quién te diriges no sabes cómo hablarle 

Antes de llevar a cabo cualquier tipo de venta, a parte de conocer a la perfección tus productos y servicios, debes tener muy claro a quién te diriges (sector, cargo de la persona dentro de su empresa, qué productos/servicios son los más adecuados, cómo le gusta que le hablen…). El comercial tiene un trabajo previo de análisis para saber qué técnicas emplear en su venta. 

Porque necesitas saber cuánto tiempo vas a dedicar a vender a aquella persona 

Dependiendo del tipo de producto o servicio que se venda, el proceso de venta puede llegar a ser muy largo. Hay comerciales que pueden estar más de seis meses preparando el terreno para que al final no les terminen comprando. 

Cuando pasa esto es, o bien porque el plan de ventas no era muy efectivo o porque no se trabaja con elementos de apoyo, como documentación, folletos, etc., que ayuden a convencer al consumidor.  

Para garantizar el cierre de una venta con un máximo de tres meses (remarcamos que esto depende del producto, los productos o servicios B2C son mucho más fáciles de vender que los de empresas B2B donde los procesos son más largos), tendrás que apoyarte en el equipo de marketing. Estos son los que saben las oportunidades de venta que llegan a través de sus acciones como por ejemplo, a través de un mail, descarga de un recurso como guías, etc. Gracias a estas acciones el comercial puede saber cuáles son los intereses del consumidor y atacar directamente a sus puntos de dolor para generarle interés o necesidad. De esta manera, se podrán acelerar los procesos de venta. 

Porque necesitas apoyarte en recursos exclusivos para al buyer persona al que quieras dirigirte

Para convencer a un consumidor necesitarás material que te ayude a reforzar tus palabras. ¿Has escuchado aquello de las palabras se las lleva el viento? Pues cuando un potencial cliente ve que le quieres vender algo, para él esas palabras dejan de tener importancia. Actualmente la competencia es tal, que el potencial cliente puede recibir mínimo 10 ofertas comerciales al día, haciendo que pierda el interés por cualquier producto o servicio. 

Siguiendo con los tópicos, una imagen vale más que mil palabras y un vídeo ya ni te contamos. Quédate con estos datos: 

“Recordamos un 80% de lo que vemos, un 20% de lo que leemos y un 10% de lo que escuchamos”. 

Así que queda claro, apuesta por los recursos visuales y que llamen la atención al potencial cliente. Y aquí es donde entran las fichas técnicas que hemos mencionado en el titular del artículo. 

Las fichas técnicas son un recurso perfecto para el departamento comercial. Es por eso, que dentro del plan de marketing deben incluirse como herramienta imprescindible para las ventas. Estas, bien diseñadas, con la información precisa y las imágenes adecuadas, son perfectas para que un potencial cliente pueda hacerse una idea del producto sin necesidad de verlo físicamente (sus dimensiones, funcionalidades, características, ventajas, beneficios, forma, color, textura, etc.). 

Por ejemplo, actualmente ya existen softwares que permiten crear fichas técnicas de forma fácil y rápida pensadas directamente para la venta, como Dwit. Un software que permite crear, modificar y enviar fichas técnicas desde una misma plataforma de forma automatizada, para que la persona con la que las has compartido pueda recibir notificaciones cada vez que haya una modificación y estar siempre al día. 

Otra ventaja es que se pueden convertir en un catálogo de productos online. Añade imágenes, vídeos y cualquier elemento que pueda ser interesante para el potencial cliente. 

Como ves, diseñar un plan de ventas que incluya el diseño de las fichas técnicas será de suma importancia para cerrar ventas de forma ágil y directa.