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Las 3 inteligencias del vendedor y que te pueden ayudar a incrementar tus ventas
Cuando hablamos de inteligencia nos referimos a habilidades y técnicas que debe tener un vendedor para conseguir su objetivo, vender.
La inteligencia se puede transmitir de muchas maneras diferentes y no todos lo hacemos por igual. Hay personas que tienen una inteligencia más emocional, otros más racional o incluso tecnológica. Dependiendo del tipo de inteligencia que transmitimos, seremos más afines con unas u otras personas.
Lo mismo pasa durante los procesos de ventas. No todos los clientes son iguales ni perciben su alrededor de igual manera. Es por eso, que es importante que como vendedor seas volátil, es decir, seas capaz de percibir algunos rasgos destacados del cliente que tienes enfrente que te ayudarán a llegar hasta a él para crear una relación, aunque sea puramente profesional, como por ejemplo, tocar sus puntos de dolor o generarle una necesidad para que se interese por tu producto o servicio.
En este sentido, podemos hablar de tres tipos de inteligencia que pueden tener los vendedores y que dependiendo la que exploten, llegarán a un tipo de cliente o a otro.
¿Qué tipos de inteligencia puede tener un vendedor?
Inteligencia cognitiva
La inteligencia cognitiva es aquella que adquirimos genéticamente, es decir, que viene implícita en nuestro ADN.
La inteligencia cognitiva es la que es, pero sí permite ampliarse adquiriendo más conocimientos, como por ejemplo con la experiencia.
Un vendedor o comercial en su primer día de trabajo no tendrá las mismas habilidades o técnicas que un vendedor que lleve diez años ejerciendo la profesión. Todo es cuestión de práctica, y el querer aprender y saber son dos grandes aspiraciones que un vendedor, tenga la inteligencia cognitiva que tenga, debe poseer. Solo así, crecerá como comercial y verá sus objetivos de ventas cumplidos.
Probar nuevas técnicas de venta, compartir conocimientos y experiencias con vendedores que lleven más años que tú, así como, estar al tanto de las nuevas tendencias del sector por el que te mueves y los intereses y necesidades de tu cliente ideal, te ayudarán en tu estrategia de ventas.
Inteligencia emocional
La inteligencia emocional es una de las inteligencias que cuesta más controlar. Cuando una persona es demasiado emocional, significa que se deja dominar por las emociones, provocando que terceros se aprovechen de ello, puesto que les cuesta mucho dar negativas o enfrentarse a situaciones difíciles, debido a su exceso de empatía.
Por otro lado, una persona nada emocional, le cuesta empatizar con los demás. Se convierte en una persona fría a ojos externos e inaccesible, costando mucho crear una relación cercana.
En este sentido, la inteligencia emocional se puede trabajar. No es como la inteligencia cognitiva que es implícita de cada uno, sino que las emociones pueden aprender no solo a controlarse, sino a detectarse.
En el caso de los vendedores, un gesto, una mirada, el tono… Utilizado por el cliente puede ser muy significativo para saber si estamos yendo hacia la dirección correcta.
Inteligencia tecnológica
La inteligencia tecnológica es la capacidad de un vendedor de interactuar con la tecnología e integrarla en la vida cotidiana, tanto a nivel personal como profesional, para multiplicar su eficiencia.
Un claro ejemplo lo vemos con la automatización de tareas. Por ejemplo, en Dwit vendemos un SaaS que permite crear fichas técnicas de forma fácil y rápida gracias a la automatización. Por tanto, ofrecemos un producto pensando en el cliente y en su inteligencia tecnológica cada vez más desarrollada derivada de la transformación digital.
A la hora de vender este tipo de productos, las DEMOS personalizadas son la clave. Es por eso, que aquellos vendedores capaces de integrar la tecnología en sus procesos de venta, así como, mostrar su potencial, sin duda tendrán una ventaja competitiva.
Apostar por la diferenciación es la clave para llamar la atención de los potenciales clientes.
Conclusiones
El dominio de estas tres inteligencias, así como, el aprendizaje constante serán factores clave que todo vendedor debe tener en cuenta a la hora de dirigirse a sus clientes. No se trata solo de captar su atención, sino de generar necesidades para mantener el interés en la marca, producto o servicio desde el inicio del embudo de ventas hasta convertirlo en cliente real.