Método SPIN: Qué es y cómo te puede ayudar en tus ventas

El Método SPIN es una técnica que fue desarrollada en los 90 por la empresa Rank Xerox con el objetivo de mejorar sus ventas. 

Se trata de una técnica que consiste en escuchar activamente al cliente para así, poder ofrecerle justo aquello que necesita de forma personalizada. 

Para que esto sea posible, los responsables de ventas deben ser capaces de obtener la información necesaria para poder aportar soluciones a sus problemas y necesidades (pain points) de forma clara y directa. Y esta información, solo se puede obtener haciendo las preguntas adecuadas. 

SPIN (Situation, Problem, Implication y Need Pay off) significa descubrir las necesidades reales del cliente y aportar una solución mediante unos servicios o productos determinados de la marca.  

Por tanto, este método se basa en: 

• Situation: Identificar la situación
• Problem: Escuchar / averiguar el problema
• Implication: Entender el problema y buscar soluciones a este
• Need pay off: Aportar la solución al problema 

¿Cómo detectar las problemáticas de un cliente mediante el método SPIN?

Todo se basa en preguntar. Para que un comercial pueda averiguar las necesidades de un cliente necesitará respuesta a las preguntas que se hace: ¿Qué necesita mi cliente? ¿Cómo mi producto le puede ayudar? Entre otras, para conseguir las claves de venta perfectas. 

Para ello, cada etapa del método (explicadas anteriormente), tendrá unas preguntas concretas a realizar para obtener la información necesaria y conseguir cerrar la venta. 

Preguntas más adecuadas en la etapa de Situation  

En la fase Situation lo que nos interesa es identificar la situación en la cual se encuentra el potencial cliente antes de empezar a venderle nuestros productos o servicios. Es el momento de tantear el terreno para saber si es nuestro buyer persona ideal, y si de verdad lo que ofrecemos puede interesarle o no. Para ello, te vamos a dar un ejemplo de preguntas basándonos en nuestro propio producto: 

• ¿Cómo generas las fichas técnicas?
• ¿Dispones de herramientas digitales para generar las fichas técnicas? 
• ¿Qué departamento se encarga del diseño de las fichas técnicas? 

Y todas aquellas preguntas que nos ayuden a averiguar si podemos serle de interés. 

Preguntas más adecuadas en la etapa Problem 

Es momento de averiguar los pain points (puntos de dolor o problemáticas) del potencial cliente, para después, encontrar una solución a dichos problemas o necesidades. Para ello, las preguntas más adecuadas, siguiendo con nuestro ejemplo, serían: 

• ¿Cuánto tardas en generar una ficha técnica? 
• ¿Crees que eres productivo? 

Preguntas más adecuadas en la etapa Implication

Una vez detectado el problema o los problemas en la etapa anterior, es momento de averiguar qué puede hacer tu marca para solucionar estos problemas. Para ello, se puede optar a preguntas del estilo:

• ¿Crees que tener un software específico para la creación de fichas técnicas agilizaría el trabajo?  

Finalmente llegamos a la última etapa. 

Preguntas más adecuadas en la etapa Need pay off

Encontrada ya la solución, es momento de “atacar”, es decir, mostrarle dicha solución al potencial cliente y que se interese por ella. Es el momento de conseguir que sea el posible cliente el que realice preguntas sobre tu producto o servicio. 

La idea principal del método SPIN es ayudar al cliente a darse cuenta de que tiene un problema o necesidad y que esta tiene fácil solución. 

Dwit como ejemplo de método SPIN

El software de Dwit, pensado para la creación de fichas técnicas, surgió a raíz de detectar dentro del propio grupo, la necesidad de agilizar la creación de fichas técnicas. Estas siempre se habían creado mediante word por el equipo técnico sin ningún formato ni con ningún objetivo de venta. Eran un documento puramente técnico donde marketing y diseño no entraban para nada. Con el tiempo, el equipo comercial se dio cuenta de que estas, bien diseñadas y estructuradas, podrían convertirse en una potente herramienta de ventas, pudiéndose compartir directamente con el cliente. Y así es cómo surgió la idea de Dwit, un software que permitiera diseñar fichas técnicas de forma colaborativa y facilitar la necesidad de la gestión de las múltiples versiones e idiomas.

Y así, con unas simples preguntas, podrás conseguir la información necesaria para trabajar conjuntamente con el departamento de marketing en una estrategia de ventas potente, que te ayude a conducir el cliente por todo el funnel de ventas de forma rápida y efectiva. 

¿Preparado para reactivar tus ventas? ¡Pon en práctica el método SPIN!