Qué es la venta interna y como te puede ayudar a vender más

El departamento comercial de una empresa es uno de los que más influye a la hora de incrementar la rentabilidad de esta, puesto que su equipo se encarga de cerrar las ventas de aquellos clientes que el equipo de marketing ha conseguido captar mediante una serie de acciones. 

Es la última fase para que un potencial cliente se convierta en cliente real. Pero para que esto ocurra, existe un proceso conocido como “venta interna”. 

¿Qué es la venta interna? 

Podríamos definir como venta interna, el trabajo previo a la venta que realiza un comercial para conseguir cerrar una venta. Es decir: Investigación del potencial cliente, recopilación de recursos como folletos informativos, catálogos, ofrecerle una DEMO, etc., licencias de herramientas de venta… Todo aquello que le puede servir de apoyo para convencer al cliente para que compre. 

Por tanto, la venta interna no se trata de vender, sino de preparar la venta.  

Razones por las que debes prepararte los procesos de ventas 

Cada cliente es diferente: Sus necesidades, tipo de producto/servicios que ofrecen, problemáticas, intereses, manera de hablar, manera de actuar… Es por eso, que para garantizar el cierre de una venta, deberás conocer muy bien a quién te enfrentas. El objetivo es convertirte en un “tiburón de las ventas” para que nadie se atreva a decirte que no. 

En este sentido, los argumentos que utilices deberán ser irrefutables, pero para conseguirlo, es esencial que conozcas, no solo a la persona a la que vas a dirigirte, sino a la empresa y el mercado por el que se mueve. De esta manera, tendrás la capacidad de mostrarle a la perfección por qué necesita tu producto o servicio en su día a día. Tienes que demostrarle que una vez lo pruebe, ya no podrá vivir sin él. 

La preparación de las reuniones te puede evitar:

• Inseguridades. 
• Dudas. 
• Silencios innecesarios. 
• Desorganización. 
• Que el potencial cliente sea quien coja las riendas de la reunión. 
• Olvidarte de temas importantes. 
• Irte sin haber conseguido una nueva reunión o la venta. 

Normalmente, en las reuniones comerciales, no siempre se habla con la persona que toma las decisiones, sino que en la primera toma de contacto siempre se hace a través de un intermediario. Si quieres llegar hasta a la persona correcta, es necesario que lleves a cabo el proceso de venta interna. 

¿Cómo prepararte una venta? 

Herramientas de trabajo

A veces, para poder contactar con un potencial cliente, se necesitan diferentes herramientas como por ejemplo para realizar videoconferencias o LinkedIn. Analiza bien qué método de venta vas a utilizar para comunicarte con tus potenciales clientes y pide a tus superiores aquellas que te hagan falta. 

Comunícate con el equipo de marketing 

Que el equipo de marketing y ventas trabajen de forma conjunta no es ninguna novedad. Apoyarte en el equipo de marketing te ayudará a conocer un poco más al potencial cliente, puesto que sabrás cómo ha llegado hasta nosotros, es decir, cómo ha mostrado interés: Se ha descargado un ebook, ha visto una infografía, ha contactado solicitando información, está suscrito a la newsletter, etc. De esta manera, también podrás saber en qué parte del funnel o embudo de ventas se encuentra y por tanto, qué estrategia emplear para convertirlo en cliente final. 

Analiza al potencial cliente y su empresa

Analizar el producto o servicio, así como el sector por el cual se mueve el potencial cliente será de suma importancia para encontrar los argumentos correctos a la hora de dirigirte a él, así como, conocer sus puntos de dolor y explicarle cómo tu producto o servicio puede solventarlos. 

Si no conoces a la persona a la que te diriges, ¿de qué vais a hablar? ¿Qué le vas a vender? 

Investiga a su competencia

Conocer a su competencia jugará un papel a favor para ti. De esta manera, podrás saber qué hacen y qué no hacen en comparación a tu potencial cliente, y darles un valor diferenciador con tu producto o servicio. 

Pide al departamento de marketing y diseño que te prepare material de apoyo

Los catálogos online, las fichas técnicas, los folletos informativos… Son un gran elemento de apoyo, sobre todo a la hora de presentar tus servicios o productos a un potencial cliente. De esta manera, podrá hacerse una idea de sus características, funcionalidades, especificaciones técnicas y valorar si le interesa o no, sin necesidad de verlo de primera mano. 

Por ejemplo, con softwares como Dwit para la creación de fichas técnicas, podrás tener todos tus productos unificados en un mismo espacio y compartirlos directamente con el potencial cliente, además de enviarle alertas cada vez que padezca una modificación de forma automatizada. 

Hazte un esquema de los temas a tratar en la reunión 

Hacerte un croquis o un mini esquema de todos los temas necesarios a tratar en la reunión, te ayudará a tener un guión para no olvidarte de nada y no perder el hilo conductor de esta a la hora de comunicarte con tu potencial cliente. 

Apúntate todos los aspectos esenciales de los que quieres hablar y consigue llamar la atención de tu potencial cliente. 

Como ves, la venta interna es un procesos esencial para cualquier comercial que quiera incrementar su volumen de ventas y asegurar así, la rentabilidad de la empresa.