Ventas y prospección: La ley de los 90 días

¿Sientes que tus ventas están estancadas? ¿Qué no consigues cerrar tratos comerciales a pesar de que tus reuniones parecen tener éxito? ¿Qué tus objetivos no se cumplen y no entiendes por qué? 

Las ventas tienen sus propias leyes naturales como la “Ley de los 90 días”, que te ayudará a entender el porqué de tus bajos resultados en ventas. 

¿Qué es la Ley de los 90 días? 

Pasar 90 días sin conseguir nuevas oportunidades de venta puede ser una pesadilla para una empresa, viendo disminuir sus ventas considerablemente. 

Cuando solo intentas conseguir nuevos clientes, es decir, generar nuevas oportunidades de venta a potenciales clientes, esto puede repercutir a las ventas, puesto que los procesos de venta suelen ser largos y tediosos (todo depende del producto o servicio que se ofrezca, claro está), pero cuando se trata de vender un software o servicios tecnológicos, estos suelen ser lentos. 

En este sentido, la Ley de los 90 días establece que no bases tu estrategia de ventas solo en la captación de nuevos clientes, sino que alternes la búsqueda constante de oportunidades con conseguir que ya clientes, es decir, consumidores que ya te han comprado una vez, vuelvan hacerlo. Es mucho más fácil fidelizar clientes que ya han adquirido nuestros productos o servicios una vez, que clientes que acaban de llegar y todavía no les has vendido nada. 

A modo de resumen, la Ley de los 90 días se basa en: Trabajo constante y recurrente de la búsqueda de nuevas oportunidades de venta mientras vendes a ya clientes. 

Cómo aplicar la Ley de los 90 días 

Establece dos estrategias de ventas diferentes

No es lo mismo vender a potenciales clientes que a ya clientes, por eso es importante que establezcas dos estrategias de venta diferentes. 

Una dirigida a la captación de nuevos clientes u oportunidades de venta y la otra a la fidelización de clientes (que te hayan comprado una vez, no significa que lo vuelvan hacer si no haces nada al respecto). 

Apoyate en el equipo de marketing 

Tanto para la generación de oportunidades de venta como para la fidelización de clientes, necesitarás trabajar codo con codo con el equipo de marketing, para que te facilite recursos y documentos acorde con cada tipo de cliente, que te faciliten el procesos de venta. 

Dichos recursos pueden ser: 

• Ebooks con información relevante. 
• Catálogos de productos online. 
• Folletos informativos.
• Fichas técnicas (esto es un trabajo del equipo de marketing, comercial y diseño. Actualmente, existen softwares como Dwit para su rápida creación). 
• Infografías.
• Informes.

Y todo tipo de información que pueda ser de interés para el potencial cliente o para la fidelización de clientes. Todo dependerá de en qué fase del embudo de ventas se encuentre, así como de sus necesidades e intereses. 

Planifica tu día 

¿Cuánto tiempo vas a invertir en la prospección de nuevos clientes? ¿Y en la fidelización de estos? ¿Puedes automatizar tareas para agilizar procesos? 

Realmente, la mayoría de horas de tu jornada laboral deberían ir dedicadas a la prospección, puesto que es la parte más difícil del proceso de ventas. No obstante, también debes dejar espacios libres en tu día a día para dedicar tiempo a tus ya clientes. Que sepan que no te has olvidado de ellos y que sigues allí para que ellos no te olviden. 

Automatiza todo lo que puedas, como por ejemplo el envío de mails o mensajes a través de LinkedIn, una de las herramientas más utilizadas actualmente para la búsqueda de potenciales clientes. 

Como ves, la idea la Ley de los 90 días es que tengas tiempo para dedicarte a la prospección diariamente sin olvidarte de la fidelización de ya clientes. De esta manera, no verás tus ventas estancadas y cada mes verás incrementar tus ventas.