La digitalización de las ventas: Los nuevos tipos de cliente

Cada vez hay más empresas interesadas en el proceso de digitalización de las ventas y no se debe a una casualidad ni a una moda pasajera. Hace ya algunos años que la transformación digital está en marcha y esto ha provocado la aparición de nuevos tipos de clientes. En consecuencia, a las empresas no nos queda más remedio que adaptarnos a ellos y cambiar el tradicional sistema de ventas por uno más digitalizado.

Un proceso sin vuelta atrás

Hace apenas 10 años, eran muy pocas las personas que hacían compras online. Quienes se atrevían, eran vistos por su círculo más cercano como unos auténticos valientes que se estaban arriesgando a perder su dinero y no recibir a cambio lo que creían haber comprado.

Sin embargo, a día de hoy, el e-Commerce es el auténtico rey de las ventas y es extraño encontrarnos con alguien que nunca haya hecho una compra online.

Aunque en un principio existió la dicotomía entre los negocios que habían nacido en el mundo online, y que, por tanto, vendían a través de canales digitales, y los negocios que solo vendían a través de establecimientos físicos, las barreras online-offline son cada vez más difusas.

La demanda de nuevos servicios por parte de los consumidores ha llevado a algunas empresas especializadas en la venta offline a tener también un canal de venta online si quieren seguir aumentando su rentabilidad.

Todo esto nos lleva a una conclusión: La digitalización de las ventas es un proceso imparable al que necesariamente las empresas, sean grandes o pequeñas y vendan lo que vendan, tienen que sumarse. No hacerlo puede suponer perder importantes oportunidades y que, al final, el negocio acabe teniendo que cerrar.

Nuevos tipos de clientes en la era digital

Si algo tenemos claro en Dwit, es que las formas de llevar a cabo las ventas han cambiado porque se han producido cambios en los consumidores. Poco a poco, los clientes se abren cada vez más a nuevas experiencias a la hora de comprar.

Pero lo que debemos tener en cuenta es que no todos los consumidores son iguales, y que también en el ámbito digital nos encontramos con diferentes perfiles de clientes y debemos ser capaces de ofrecerles justo aquello que van buscando. Para conseguirlo, disponer de una buena clasificación de los productos, así como, de una descripción de estos acertada, es fundamental para conseguir llegar a ellos. 

Las fichas de producto, en este sentido, cogerán gran relevancia para poder identificar cada producto con su tipo de cliente, y ofrecerle justo aquello que necesita. En Dwit, como software para la creación de fichas técnicas comerciales de producto, sabemos que un producto mal descrito, con falta de información o mal indicado, puede suponer la pérdida de ventas. 

¿A qué tipos de clientes nos enfrentamos actualmente? 

Clientes digitales

Son aquellos que tienen entre 30 y 45 años. No son nativos digitales, pero casi. Manejan a la perfección todo lo relacionado con Internet.

El cliente digital es un consumidor activo que está dispuesto a buscar online toda la información que le haga falta antes de tomar una decisión de compra. No solo busca información técnica sobre el producto deseado, también quiere conocer opiniones de otros consumidores sobre él e incluso sobre la empresa que lo vende.

Una vez que ha encontrado el producto que quiere, si le gusta, suele ser fiel y no duda en recomendarlo.

Si nuestra empresa es capaz de trabajar bien su imagen de marca y mantener una buena reputación, lo tiene sencillo para atraer a este tipo de clientela.

Clientes «mariposa»

Es un perfil de consumidor que tiene muy claro qué es lo que quiere y escoge siempre el producto o servicio que le parece más adecuado a sus intereses. Tiene en cuenta las opiniones de terceros, pero es especialmente sensible a ciertos factores, como el precio.

Recibe el nombre de «mariposa» porque es un cliente poco fiel (va de flor en flor). Su relación con la empresa suele limitarse a comprar el producto y no volver. Tampoco es demasiado dado a exponer su opinión, por lo que es raro que pueda incidir ni para bien ni para mal en la decisión de compra de otros consumidores.

Clientes «avispa» o clientes «abeja»

Tienen un perfil muy similar al cliente «mariposa» y son complicados de fidelizar. Si reciben este nombre es porque siempre están dispuestos a clavar su aguijón en las empresas que no dan un buen servicio.

Si un cliente «avispa» compra un producto o servicio que le satisface, es posible que no haga ningún comentario positivo, pero si queda descontento, no dudará en hacer visible su opinión a través de todos los canales que pueda.

Su actitud puede ser el origen de una crisis de reputación, por lo que es importante que seamos capaces de reconocer a este tipo de clientes y darles la mejor atención posible para evitar sus «picotazos».

Para acercarnos a este tipo de clientes, herramientas como Dwit pueden serte muy útiles, puesto que permite crear ofertas personalizadas dependiendo del tipo de cliente que se interese por el producto o servicio. De esta manera, guías al potencial cliente para que se convierta en cliente, ofreciéndole justo aquello que necesita. 

¿Cómo llegar a los nuevos tipos de clientes?

Para poder abordar el proceso de digitalización de las ventas, debemos conseguir primero conectar con los consumidores.

Aunque haya diferentes tipologías de clientes, lo cierto es que, a la hora de captar su atención, los pasos básicos de la estrategia son similares:

• Debemos ser capaces de crear y compartir contenido que interese de verdad al público potencial. En este sentido, nos puede ser de gran ayuda el inbound marketing para presentarnos como expertos en nuestro campo.
• Hay que tener presencia en aquellos canales digitales en los que está presente el perfil de cliente al que nos queremos dirigir. Así conseguimos segmentar la estrategia y hacerla mucho más efectiva.
• Debemos procurar aportar valor al consumidor, no bombardearle directamente con publicidad.
• Hay que facilitar al máximo el proceso de compra. Para ello, necesitamos contar con herramientas como una buena web corporativa, un catálogo digital de calidad, implantación de diferentes medios de pago, disponer de fichas técnicas comerciales atractivas y de múltiples recursos para el equipo comercial, etc.
• La atención al cliente debe ser de la máxima calidad tanto antes como después de la compra.
• Tenemos que monitorizar frecuentemente lo que se dice de nosotros para asegurarnos de que mantenemos una buena imagen de marca.

La digitalización de las ventas es un proceso que resulta imprescindible abordar, y más ahora que, debido a la pandemia de Covid-19, el consumo online está creciendo todavía más. Es momento de afrontar el cambio y empezar a ganar ventaja competitiva en una forma de venta que puede llegar a ser muy rentable, pero para ello, es de suma importancia tener

¿Quieres que te ayudemos con tu proceso de digitalización de ventas? Contacta con nosotros y descubre hasta dónde puedes llegar.