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Aprovechar fichas técnicas para vender

Aprovecha tus fichas técnicas para cerrar una venta

No sé si te has dado cuenta, pero las fichas técnicas bien optimizadas y atractivas pueden convertirse en una potente herramienta de ventas. Con la aparición de los catálogos de productos online, estas pueden convertirse en el soporte perfecto para presentar tus productos, sobre todo si trabajas en un e-Commerce. 

Pero no sólo eso, sino que los comerciales pueden utilizarlas como material de soporte para cerrar una venta. 

Pero, ¿cómo sacarles el máximo provecho? Vamos a verlo.

Cómo sacar partido de las fichas técnicas para cerrar una venta

Para ponernos un poco en situación: 

Las fichas técnicas comerciales o de producto sirven para mostrar las características, funcionalidades, ventajas, beneficios y especificaciones más técnicas de un producto, así como imágenes de este. De esta manera, un consumidor que no puede ver el producto físicamente, sea por el motivo que sea, puede hacerse una idea de cómo es. 

Además, también son ideales para el área de logística y distribución, puesto que pueden encontrar información de cómo debe ser transportado y en qué condiciones el producto

Por tanto, no sólo tienen una funcionalidad interna, sino que también sirven para la venta a cliente final. 

ebook diseñar ficha técnica

Algunos ejemplos de cómo puedes aprovechar las fichas técnicas para tus ventas

Utilizalas para presentar tus productos en tu sitio web

No necesariamente hace falta tener un e-Commerce para mostrar tus productos en tu sitio web, sino que puedes hacer como un repositorio de los productos más destacados para que los consumidores puedan verlos y conocer sus prestaciones. Una manera de generar la necesidad y deseo de compra incluso antes de que el propio consumidor lo sepa. 

Una buena idea además, es generar dicha necesidad sin desvelar su precio, y poner un banner destacado que ponga “solicitar más información”, “saber más”, “precio”, etc., con el fin de que soliciten más información, guiando al usuario por todo el proceso de compra. 

Genera un catálogo de ventas online para tus comerciales

Una fácil manera de compartirlas con tus potenciales clientes para que se hagan una idea de tus productos y puedan compararlos entre ellos de forma fácil sin necesidad de verlos físicamente, evitando así desplazamientos. 

Actualmente existen softwares como por ejemplo Dwit que te permite generar fichas técnicas atractivas y compartirlas directamente con quien desees. Además de poderlas modificar en el mismo espacio sin necesidad de generar múltiples versiones. Todas las modificaciones que se hagan serán notificadas de forma automática con el cliente si así lo deseas. De esta manera, puede estar al día de todos los cambios y modificaciones del producto. 

Utilizalas para generar presentaciones o documentos informativos 

Dependiendo del tipo de producto que vendas, quizás antes de adquirirse es necesario mantener una reunión con el cliente para terminar de convencerlo. Esto pasa mucho en empresas B2B como por ejemplo en la venta de soluciones de software como ERPs. 

Para ello, las fichas técnicas pueden ayudar al cliente a ver las diferencias de tu producto con el de la competencia, o incluso con productos similares que vendas. Normalmente, un mismo producto puede tener la versión estándar y la versión pro. 

Utilizalas para dirigirte especialmente a tu Buyer Persona

El Buyer Persona es lo que conocemos como cliente ideal. Es aquel consumidor al que, no solo le pueden interesar tus productos, sino que estos están especialmente diseñados para él. 

Es por eso, que las especificaciones que aparecen en la ficha técnica, así como sus ventajas y beneficios, pueden ir enfocadas a las necesidades de este Buyer Persona, tocando así, sus puntos de dolor (pain points) y generando una necesidad.

Vamos a ver un ejemplo para B2B: Imagina que vendes una solución de software para la automatización de facturas. Los punto de dolor de esta persona son: Perder demasiado tiempo picando datos de forma manual, no poder enviar las facturas de forma digital, etc. 

Y un ejemplo para B2C: Imagina que vendes un aspirador sin cables. Los puntos de dolor del cliente final son: Tener que ir desenchufando la aspiradora cada vez que cambias de habitación, no poder llegar según a qué rincones porque el cable no llega, etc. 

Lo que tienes que mostrar en tu ficha técnica es que tu producto solventa estos puntos de dolor. 

Estos son solo algunos ejemplos de cómo aprovechar tus fichas técnicas para cerrar una venta, pero seguramente, dependiendo el tipo de negocio que tengas, seguramente encuentras muchos más usos que darles.