Cómo aprovechar LinkedIn para vender en B2B

LinkedIn es la red social profesional por excelencia. Esta herramienta, actualmente, se ha convertido en uno de los métodos más eficientes a la hora de encontrar clientes. 

Uno de los principales objetivos del equipo de ventas de una empresa es, no sólo vender, sino encontrar a potenciales clientes que terminen convirtiéndose en clientes reales. Para ello, LinkedIn es tu mejor aliado, sobre todo cuando se trata del sector B2B. Recuerda aquello que te explicamos de unir la tecnología + ventas en un post anterior. 

Ésta permite contactar con otros profesionales relacionados con tu sector para crear sinergias y relaciones, tanto con personas como empresas, para encontrar oportunidades de venta reales. 

Muchos departamentos de ventas, hace tiempo que se han dado cuenta del potencial de esta red profesional y son muchos los comerciales que la utilizan para acercarse a otras empresas. 

¿Cómo lo hacen? 

Mediante estrategias ABM (Account Based Marketing). Sabemos que LinkedIn es una red social pensada más para encontrar personas que empresas, cosa que se ha descubierto con el tiempo. Muchas empresas tienen perfiles institucionales creados en esta red social profesional, no obstante, con el tiempo, se han dado cuenta que es mucho más valioso un perfil personal que uno corporativo. 

Normalmente, nuestros perfiles personales están pensados para vendernos a nosotros como profesionales para que reclutadores nos encuentren y ampliar nuestras posibilidades profesionales. Sin embargo, muchos comerciales están transformando sus LinkedIn como herramienta de venta, ofreciendo información personalizada pero dedicada a la empresa por la cual están trabajando actualmente como comerciales. 

De esta manera, puedes realizar conexiones más personales pero dando entender perfectamente por qué empresa trabajas, qué hacéis y cómo lo hacéis. 

En resumen, la clave es convertir tu LinkedIn personal en una potente herramienta de ventas. Pero, ¿cómo se hace esto? 

Convertir tu perfil de LinkedIn en una potente herramienta de ventas

Antes de empezar a crear conexiones mediante tu LinkedIn, debes preparar bien tu perfil. Para ello, estudia muy bien la competencia, ten claro cuáles son tus objetivos y sobre todo, cuál es tu Buyer Persona o cliente ideal, para dar con la persona correcta. 

Para transformar tu perfil personal en uno completamente profesional enfocado a las ventas deberás: 

• Poner imagen destacada relacionada con tu empresa. 
• Poner una foto de perfil profesional y en la que se te vea bien la cara para aportar confianza. Seamos sinceros, la primera impresión siempre cuenta.
• Poner tu nombre completo: Nombre y apellidos. 
• Poner tu cargo dentro de la empresa. Por ejemplo: Comercial en {nombre empresa}.
• Por lo que hace en la información de contacto, es importante que pongas el sitio web de tu empresa y las redes sociales de ésta. También puedes poner un correo de contacto si lo deseas o un número de teléfono.
• Recuerda modificar la URL de tu perfil. Cuando creamos un perfil nuevo, LinkedIn nos crea una URL por defecto que pueden ser números. Ésta se puede editar poniendo por ejemplo www.linkedin.com/in/tunombre o www.linkedin.com/in/tu-nombre. Lo dejo a tu elección. También está bien que detrás de tu nombre aparezca tu cargo dentro de la empresa, de esta manera, facilitas que los demás te encuentren. 

Todo esto es lo que hace referencia a la primera parte de tu perfil. Pasamos a ver cómo modificar el Extracto. 

El Extracto es la parte de tu perfil que permite hacer una descripción sobre quién eres, cómo eres, dónde has trabajado… Vendría a ser tu resumen profesional. En este caso, en vez de hablar de ti y tu trayectoria profesional, será conveniente que hables sobre la empresa por la cual trabajas. 

Te recomiendo una descripción de entre dos y tres párrafos como máximo. Ésta tiene que ser:

• Clara
• Directa
• Concisa

Descripciones demasiado largas no las leerá nadie. 

Para ello, te recomiendo que el primer párrafo lo utilices como una descripción de la empresa, por ejemplo, así: 

En Cimkey Group, hemos desarrollado Dwit, un software que permite crear, publicar y compartir tus fichas técnicas con tu público de manera eficaz y ordenada, con el fin de convertir tus documentos comerciales en una potente herramienta de ventas.

Utiliza el segundo párrafo para presentar las ventajas de tu producto o servicio:

Mediante una única plataforma, con un funcionamiento intuitivo y dinámico, podrás crear y compartir documentos técnicos atractivos directamente con tus clientes.

Y en caso de poner un tercer párrafo, en este puedes aprovechar para hablar un poco sobre ti y tu trayectoria profesional. 

En los 5 años que llevo de trayectoria, me he dado cuenta que el trabajo en equipo es el mejor método para obtener los mejores resultados: las sinergias profesionales proporcionan grandeza y valor a los proyectos y a las personas que lo forman. 

Arregladas estas partes de tu perfil profesional, no puedes olvidarte de poner todos los trabajos o empresas a las que has trabajado, siempre y cuando tengan relación con el sector por el que trabajas actualmente o sean también de comercial a pesar de que sean de sectores distintos. Demostrar que eres un profesional de la cabeza a los pies, aportará confianza a las personas con las que contactes. 

Para ello, te recomiendo que pongas nombre completo de la empresa trabajada, fechas de inicio y fin y sobre todo, un pequeño resumen de las tareas realizadas en cada una de ellas. 

Por último, la formación, los idiomas que hablas y proyectos interesantes en los que hayas trabajado también serán importantes de añadir. 

Realizando estas acciones, podrás convertir tu perfil profesional en una potente herramienta de ventas. 

Ya tengo mi perfil optimizado, ¿qué hago ahora? 

Si ya tienes tu perfil optimizado, es momento de empezar a hacer networking. Para ello, es importante que tengas actividad en LinkedIn. No te dediques sólo a contactar con perfiles, sino que es importante que recomiendes otro contenido como por ejemplo: post del blog de empresa, eventos, noticias, contenido de terceros… Y todo lo que esté relacionado con tu empresa y sea relevante. 

Por otro lado, te recomiendo que consideres la posibilidad de escribir artículos para colgarlos directamente en el apartado de blog que te ofrece LinkedIn, de esta manera, posicionarte como experto o especialista en tu sector. 

Siguiendo con el ejemplo de Dwit, se podría realizar contenido explicando la importancia de las fichas técnicas comerciales, la importancia de la tecnología para las ventas, cómo Dwit ayuda a diseñar fichas técnicas atractivas y permite compartirlas de manera fácil (Dwit proporciona links que llevan directamente al visor de la ficha técnica que queremos compartir, de esta manera, en los mensajes de contacto o de oferta comercial, se puede incluir directamente el link), trucos para crear fichas técnicas perfectas, la importancia del equipo comercial, de calidad y diseño para la creación de éstas, etc. Temáticas que ayuden a posicionar tu empresa, pero que también sean de interés para el sector en el que trabajas. 

Otra acción importante a conseguir son recomendaciones, es decir, que personas que han trabajado contigo o con tu empresa te dejen comentarios en LinkedIn positivos, explicando cómo fue su experiencia. 

Además, cada vez que pidas contacto a alguien, es importante que acompañes la petición con un mensaje que la otra parte deberá contestar, para empezar una buena relación y encontrar oportunidades de negocio. 

Contactar es importante, pero tu estrategia debe fundamentarse en conseguir visibilidad para que los demás se interesen por ti y tu negocio, y sean ellos los que contacten, aunque no siempre es así, y por eso, debes tener muy clara tu estrategia antes de comenzar a vender a través de LinkedIn. 

Ten unos objetivos muy claros, conoce a tu sector, haz un listado de las empresas que te interesan y comienza a buscar los contactos de 1er o 2do grado para contactar. De esta manera, estarás un poco más cerca de conseguir una primera toma de contacto que puede conllevar a una posible venta.