Cómo mejorar tus argumentos de ventas

Los argumentos de venta son la principal herramienta de trabajo de un comercial. Sin sus técnicas de argumentación, es decir, de oratoria, no conseguiría llevar a cabo su trabajo, el de vender. 

Pero, ¿cómo es un buen argumento de venta? Aquel que es directo, convincente y claro. Si puedes explicar una cosa en dos frases, ¿por qué hacerlo en 10?

Preparar argumentos de venta no es nada fácil. El trabajo del comercial requiere de una habilidades específicas que no todo el mundo posee. No todo el mundo tiene madera de comercial.

Algunos consejos para mejorar tus argumentos de venta

Conoce a tu potencial cliente

Dirigirte a alguien que no conoces ya es complicado sin tener que vender nada, pues imagínate hacerlo como comercial, que las personas suelen huir de ellos, sobre todo altos mandos de empresas. 

Para conseguir acercarte a ellos con argumentos potentes que llamen su atención, es importante que investigues y te informes. Es por esta razón, que se debe tener muy claro el Buyer Persona de la empresa. De esta manera, podrás hacerte una idea de cuáles son sus necesidades, intereses, objetivos… Y utilizarlos para entablar una conversación o conseguir una reunión con el potencial cliente. 

Protocolo para comerciales

Cada comercial tiene unas habilidades específicas y determinadas de venta, pero que sus argumentarios recaigan en estas habilidades es mucha presión. Lo ideal es que establezcas unos protocolos de venta, es decir, un guión idéntico para todos los comerciales, de esta manera, todos tendrán las mismas oportunidades y trabajaran colaborativamente, por ejemplo, por fases. Es decir, cada uno de ellos, tomará partido dependiendo lo que vaya ocurriendo. 

Evitar improvisaciones frente al cliente 

La improvisación jamás ha sido un buen aliado, y menos cuando se trata de cerrar ventas, puesto que puede generar desconfianza al potencial cliente. Por eso, es importante que lleves un buen discurso preparado y que sepas en todo momento qué decir, además de un guión para que la reunión no termine siendo conducida por el potencial cliente y se descontrole. 

Para ello, recomendamos que te apoyes en determinados recursos como por ejemplo: 

• Catálogos de producto online
• Fichas técnicas para mostrar un producto: Ahora con software como Dwit, la creación de estas fichas técnicas es muy fácil y rápida. 
• Vídeos
• Imágenes
• …

Todo aquello que te permita mostrar el producto al cliente para que se haga una idea de cómo es y qué beneficios le aportará adquirirlo. 

Establecer diferentes acciones por cada fase del embudo de ventas en la que se encuentre el cliente

No es lo mismo intentar vender a un cliente que se encuentra a la última fase del embudo de ventas, lo que denominamos como lead caliente, que uno que acaba de conocer la empresa y se ha interesado por el producto haciendo alguna acción como por ejemplo descargarse un recurso, solicitar una DEMO, etc. 

Para ello, antes de establecer una reunión con el cliente, primero deberemos conocerlo un poco más y saber qué intereses y necesidades tiene. Esto nos servirá para realizar la parte de análisis para crear el argumentario de venta. 

La actitud, elemento imprescindible

Todo es cuestión de actitud, o esto es lo que hemos escuchado cientos de veces. No todo es cuestión de actitud, pero sí que es cierto que esta influye. Por ejemplo, un vendedor que te explique un producto como si fuera su hijo, es decir con orgullo, emoción, determinación, admiración… Sin duda llamará la atención del cliente, pero por lo contrario, si parece que el producto le aburre, que no cree en él y que simplemente lo vende por obligación, conseguiremos que el cliente sienta exactamente lo mismo. 

El tono, la postura, las palabras, la seguridad y la confianza son claves en un comercial. 

Ponte la chaqueta de cliente 

Ponerse en la situación del otro es la mejor manera de entender cuáles son sus necesidades e intereses. Piensa cómo te gustaría que te vendieran a ti un producto o servicio e intenta llevarlo a cabo cuando estés en modo comercial. 

Intenta hacerte todas las preguntas que te harías como cliente para llevarlas preparadas y poderlas contestar. 

Mantén el contacto con el potencial cliente

Normalmente con una única reunión es muy complicado cerrar la venta, puesto que la empresa tiene que estudiar el proyecto y seguramente querrá comparar con otras empresas, para escoger la mejor opción. 

Para ello, es importante que intentes mantener el contacto con el potencial cliente, mandándole información adicional o preocupándote de si necesita cualquier cosa para que no se olvide de ti. 

Una cosa importante a tener en cuenta, es que un argumento de ventas no es el guión que harías antes de afrontar una reunión comercial, sino que es la parte previa. Todo lo que debes tener en cuenta para conseguir dicha reunión comercial.