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PEC

Importancia de la estrategia comercial y su planificación

Cualquier empresa que quiera cumplir con sus objetivos de venta, debe contar con una estrategia comercial, una planificación estratégica de ventas para conseguir los resultados esperados. 

Poner un producto en el mercado y esperar que se venda solo por arte de magia, no es una tendencia que actualmente funcione debido a la alta competencia. Sin una estrategia de marketing y comercial detrás, el producto no tendrá ningún impacto en los consumidores. 

Hemos comentado en anteriores artículos la importancia de que el equipo de marketing y ventas trabajen conjuntamente, y en la estrategia comercial, no será menos. 

El plan estratégico comercial o PEC nos ayudará a cumplir con nuestros objetivos comerciales, pero para que esto ocurra, debes tener en cuenta lo siguiente. 

¿Qué incluye un plan estratégico comercial?  

Para definir tu PEC, es importante que te hagas las siguientes preguntas. 

¿Dónde estamos? 

Es decir: cómo nos ve la competencia, ¿somos una amenaza para ellos? ¿Cuáles son nuestras debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades? ¿Cómo estamos posicionados en la mente del consumidor? ¿Cuál es nuestra visibilidad en redes sociales? ¿Cuál es nuestro objetivo empresarial? ¿Lo estamos cumpliendo? 

¿Dónde queremos llegar? 

¿Cuál es nuestra meta? ¿Nuestro propósito u objetivo como empresa? Si sabes a dónde quieres llegar, sabrás cómo. 

¿Hasta dónde podemos llegar? 

Conocer tus limitaciones es de suma importancia. Sé realista y abarca hasta donde puedas abarcar y ve paso a paso. Las empresas que se ponen objetivos poco realistas o inalcanzables por su modelo de negocio terminan fracasando. 

¿Cómo llegaremos? 

Conoces ya tu meta y tus limitaciones, pues es hora de trazar el mejor camino para cruzar dicha meta. Para ello, debes trazarte todas las posibles rutas que tienes para conseguirlo. De esta manera, encontrarás la mejor y en caso de que una fracase, tendrás alternativas que te ayudarán a seguir adelante. 

¿Cuándo esperamos llegar? 

El tiempo en un plan estratégico es importante. Marcarse un objetivo con una fecha determinada es primordial, para garantizar que este se cumplirá. Sino, podrían pasar 2 años y no haber conseguido nada. 

Y ahora que tenemos todo esto definido, es momento de empezar a trabajar codo con codo con el equipo de marketing. 

La influencia del departamento de marketing en la creación del PEC

Conseguir ventas, este es tu objetivo, ¿verdad? Entonces, deberás llevar a cabo una serie de acciones y estrategias para conseguir estas ventas. 

Para ello, la visibilidad es fundamental. Si no te ven ni te conocen, ¿cómo conseguirás vender? Es una tarea imposible. Para ello, tienes que crear una imagen de marca y una reputación. De esta manera, los usuarios sabrán quién eres y qué haces. 

Tienes varias alternativas para dar a conocer tus productos y servicios. Aquí algunos ejemplos: 

Redes sociales

En los últimos años el uso de redes sociales se ha intensificado, convirtiéndose en la principal fuente de información y comunicación para los usuarios. Una manera de conseguir visibilidad. 

Fichas técnicas

Sí, las fichas técnicas o de producto son una buena herramienta para conseguir posicionamiento y visibilidad. 

Por ejemplo, en el caso de los e-Commerce, estas se pueden convertir en el escaparate del producto. Un documento donde presentarlo y explicar sus características, ventajas, funcionalidades y beneficios, así como, mostrar imágenes del producto. Una buena manera de que el consumidor se haga una idea de cómo es, sin necesidad de verlo físicamente. 

Para los comerciales estas son una gran herramienta de apoyo, convirtiéndolas en un catálogo de productos online. De esta manera, pueden presentar todos sus productos y el potencial cliente puede compararlos entre sí, para encontrar el que mejor encaje con él. 

Pero para que estas fichas técnicas tengan el resultado esperado, es importante tu diseño y composición. Estas tienen que ser atractivas y llamativas. Por eso, es importante que en su creación entre el equipo de diseño. 

Actualmente existen softwares como Dwit, específicos para la creación y diseño de fichas técnicas. Esta herramienta permite crear fichas técnicas de forma colaborativa, evitando cientos de versiones, así como, compartirlas con los usuarios que tú desees y enviar notificaciones automáticas a los clientes cada vez que esta ha sido modificada. Una manera de que el cliente esté siempre al tanto de las últimas novedades. 

ebook diseñar ficha técnica

Blog de empresa

El blog es una herramienta o plataforma ideal para trabajar el posicionamiento SEO. Es decir, potenciar la palabras claves por las que quieres que tus productos y servicios se posicionen en buscadores, y que los potenciales clientes te encuentren de forma fácil y rápida. 

ABM o Social Selling 

El ABM o la venta social son unas estrategias que actualmente se han puesto muy de moda, sobre todo con el incremento del uso de LinkedIn. La venta a través de redes sociales es una práctica que no puedes obviar si quieres incrementar las ventas de tu negocio. Esta es mucho más humana y directa. Es un poco la venta a puerta fría que se practicaba hace años, pero con estrategias más específicas y focalizadas al tipo de cliente al que estás contactando. 

En definitiva, para conseguir incrementar tus ventas, la creación de un documento de planificación y estrategia comercial será fundamental. Este se convertirá en tu hoja de ruta para el cumplimiento de tus objetivos.