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Siete técnicas para mejorar la captación de clientes B2B

Las ventas B2B suelen ser más complicadas de cerrar que las B2C por el tipo de producto que se ofrece. Normalmente los productos tecnológicos y de software son muy específicos, caros y con una competencia feroz. Por eso, el proceso de captación y venta es mucho más lento y largo que en el de productos B2C, como pueden ser productos de primera necesidad, ropa o comida. 

Por tanto, los procesos de venta a clientes B2B serán un poco diferentes a los B2C y mucho más específicos. A continuación vamos a hablar de siete técnicas que te ayudarán a mejorar la captación de clientes B2B, porque lo más difícil no es conseguir que un cliente compre, sino que se fije en nosotros. 

Técnicas para atraer a clientes B2B 

Alinea tu equipo comercial y de marketing

Este es un tema que ya hemos tratado en anteriores artículos, pero que para nosotros es fundamental. Esto se debe a que el equipo comercial sabe los leads generados y en qué estado se encuentran, así como los intereses de los potenciales clientes. Información primordial para el equipo de marketing para poder generar sus estrategias y acciones de venta. Si no sabemos a quién nos dirigimos, ¿cómo vamos a venderle? 

El intercambio de información entre ambos departamentos es de vital importancia para poder atacar a los pain points (puntos de dolor) del potencial cliente y generarle la necesidad de adquirir el producto. 

Segmentación de leads

Segmentar los leads por tipo como por ejemplo: Zona geográfica, tipo de empresa, cargo, sector… Ayudará al comercial a generar sus discursos de ventas. No todos los potenciales clientes son iguales ni se mueven por el mismo sector, por eso, es importante que antes de la primera toma de contacto se evalúe un poco su perfil, para saber cuál es la mejor manera de llamar su atención y comunicarse con él. 

Determina acciones de venta para cada segmento

Además, disponer de esta segmentación permite plantear acciones y estrategias enfocadas a cada segmento. De esta manera, las oportunidades de venta se incrementan, puesto que puedes acercarte de manera más acurada a sus necesidades, intereses y problemáticas, ofreciéndole justo aquello que necesita en el momento más adecuado. 

Genera contenido adaptados a cada parte del funnel

El funnel de ventas es muy importante, sobre todo cuando hemos conseguido captar leads. Este embudo determina las distintas fases de un proceso de venta, es decir, desde que el lead muestra interés hacia nuestro producto, hasta que decide adquirirlo. En este caso encontramos leads fríos, leads tibios y leads calientes

Los fríos con aquellos que han mostrado interés en algo, por ejemplo descargando un ebook y ahora tienes que darles otras cosas, para que se conviertan en leads tibios y de tibios pasen a calientes, es decir, los que están a punto de comprar.

En este sentido las estrategias de Inbound Marketing, centradas en el contenido y el SEO serán fundamentales para posicionar nuestros productos y servicios en la mente del consumidor. 

No te centres solo en la captación de leads, cuida a tus ya clientes

Centrarse en acciones de captación de leads es importante, pero no debes obviar a tus clientes, puesto que es mucho más fácil volver a vender a un cliente que ya te conoce y te ha comprado, que no a uno que acaba de llegar, sobre todo en el mercado B2B. Para ello, las acciones de fidelización serán de suma importancia para conservarlos o sumar ventas. 

Facilita material de apoyo a tu equipo comercial y todas las herramientas de venta necesarias

Cuando llega un lead, el comercial debe desplegar todas sus “armas”, en este caso técnicas de venta, para conseguir llamar su atención y generarle una necesidad. Pero para ello, necesitará material de apoyo que le facilite la tarea como por ejemplo: 

Y todo lo que le pueda servir para mostrar las ventajas, beneficios, funcionalidades y características del producto o servicio que puedan ser relevantes para el potencial cliente. 

Otro aspecto a tener en cuenta son las herramientas de comunicación basadas en nuevas tecnologías que puedes facilitar a tus comerciales para evitar desplazamientos como por ejemplo LinkedIn Premium. 

Personaliza tus mensajes y técnicas de comunicación 

¿Cuántos mensajes comerciales crees que recibe tu cliente potencial en un día? Te lo podemos confirmar, más de 50 e incluso 100. En este sentido, la personalización marcará la diferencia. No es lo mismo generar un mensaje genérico igual para todo el mundo, que investigar un poco a la persona con la que quieres contactar y personalizar el mensaje para que se sienta especial, o como mínimo, que realmente le has prestado atención y tienes interés. 

Aquí algunos consejos para mejorar tus argumentarios de ventas

Esperamos que estos consejos te hayan parecido útiles y que puedas mejorar la captación de clientes en tu empresa B2B.